Sua empresa já utiliza o funil de vendas?
O Funil de Vendas é muito importante e deve ser monitorado e revisado com frequência. Isso garante sua eficácia na conversão de Leads em clientes. Para que você possa compreender o que é e para que serve o funil de vendas, vamos abordar os seguintes tópicos nesse texto:
- O que é o Funil de Vendas?
- Por que trabalhar com um funil de vendas?
- Passo a passo para construir um funil de vendas
Confira:
O que é o Funil de Vendas?
O funil de vendas é o conjunto de gatilhos e de etapas que visa dar suporte à jornada de compras da persona do seu negócio. Um bom funil de vendas torna o processo previsível e escalável, o que facilita a tomada de decisões concernentes a estrutura e planejamento de compra dos clientes.
Nas empresas que atuam com Inbound Marketing, o funil tende a ser compartilhado entre os setores de marketing e vendas, sendo que cada departamento fica responsável por determinadas etapas do processo.
Para compreender melhor o funil de vendas, é importante compreender muito bem a jornada de compra do cliente. A jornada de compra representa os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto e é constituída por 4 etapas principais:
Etapa #1: Aprendizado e Descoberta:
Nessa primeira etapa o comprador ainda não sabe ao certo que ele tem um problema ou uma oportunidade de negócio. Dessa forma, o objetivo nessa fase deve ser despertar o interesse do possível cliente por determinado assunto e mostrar que ele possui ou um problema que deve ser resolvido, ou uma boa oportunidade de negócio.
Etapa #2: Reconhecimento do Problema:
A segunda etapa representa o momento no qual o comprador identifica a existência de um problema/oportunidade e inicia a pesquisa sobre o assunto para encontrar uma solução.
Etapa #3: Consideração da Solução:
Aqui o comprador já identificou possíveis soluções para resolver seu problema e começa a considerar suas alternativas para solucioná-lo. Nessa fase, é importante criar um senso de urgência, para que o comprador não deixe de se empenhar na resolução do seu problema. É preciso ter muito cuidado para que o cliente não desista de solucionar o problema em questão.
Etapa #4: Decisão de Compra:
Nessa última fase o possível cliente está comparando as opções disponíveis no mercado para identificar qual é a melhor para o seu contexto. Nessa etapa é de suma importância ressaltar os diferenciais competitivos do seu negócio, para que a sua solução seja a mais atraente e a escolha dele. Por que o cliente deve adquirir o seu produto e serviço ao invés daqueles da concorrência?
Por que trabalhar com um funil de vendas?
É essencial conhecer a jornada de compra do cliente para que seja possível planejar etapas de vendas que resolvam eventuais falhas no processo, qualificar o cliente e diminuir o ciclo de venda. Agora que você já conhece a jornada de compra, perceberá os benefícios de um funil de vendas bem elaborado e aplicado.
A matriz de qualificação visa garantir que as etapas de vendas estejam cumprindo seus aspectos, garantindo também que a empresa esteja se dedicando aos prospects corretos. Essa matriz tende a ser traduzida no processo como gatilhos de transição entre as etapas do funil de vendas. Tais gatilhos podem ser tanto manuais (quando um vendedor preenche um checklist ao longo da venda), quanto automáticos (quando um Lead iniciou o modo experimental de um software).
A grande vantagem de se trabalhar com um funil de vendas é o fato de que ele possibilita que as áreas de vendas e marketing trabalhem de forma previsível e alinhada, o que leva à eficiência na aquisição de clientes e maior estabilidade de todo o processo. Um bom funil de vendas torna o processo de vendas mais claro e garante uma taxa de conversão gerenciável entre as diversas etapas.
Dessa maneira, as etapas do processo de vendas fazem com que a empresa confira mais valor aos seus Leads, atingindo os gatilhos que representam o próximo passo da jornada de compra.
Passo a passo para construir um funil de vendas
Para elaborar um bom funil de vendas, é recomendável que sejam seguidos 4 passos principais. Vamos detalhar um a um:
Primeiro passo: Mapear a jornada de compra
Para criar um funil de vendas, é necessário identificar a jornada de compra relacionada às personas do seu negócio. Se essa jornada não for estruturada, uma pessoa do departamento de vendas pode contatar prospects para compreender quais são seus desejos e necessidades ao longo da jornada.
Esse tipo de contato pode ser interessante mesmo quando o processo de vendas for automatizado, pois essa ação permite a identificação de gargalos e a otimização de etapas que muitas vezes não são claras.
Segundo passo: Definir os milestones do processo de vendas
Essa etapa serve para definir os principais marcos que representam as transições entre os estágios. Para compreender melhor esse momento, você pode fazer alguns questionamentos, tais como:
- Quando meu Lead entende que deverá implementar uma solução para o problema que tentamos resolver?
- Meu Lead chega a esse estado sozinho?
- Como nossa empresa pode auxiliar o Lead a chegar nesse estágio?
Com as respostas a esses questionamentos, você terá os milestones tanto da jornada de compra, quanto do processo de vendas, que devem ser os mesmos.
Terceiro passo: Definir etapas
Definir as etapas do funil de vendas é uma etapa essencial e deve ser planejada de forma a dar um suporte maior à jornada de compra. Para a execução do processo de vendas é necessário observar os gatilhos de passagem entre as fases, fazendo com que elas tenham o mesmo significado para diferentes atores e que concretizem o objetivo de agregar mais previsibilidade ao funil. O funil de Inbound Sales pode ser dividido em 4 etapas mais importantes:
– Visitantes: É bem heterogêneo, com visitantes com perfis bastante diversos: desde aqueles que estão apenas curiosos pelas soluções até aqueles que já estão visitando a página de preços para adquirir a solução.
– Leads: Após a conversão de Leads, é necessário estabelecer um relacionamento para que eles prossigam na jornada de compra, chegando mais maduros para o trabalho do time de vendas.
– Oportunidades: Quando o relacionamento com os Leads foi fortalecido, eles passam a ser considerados como oportunidades para o time de vendas.
– Clientes: Assim que uma venda é realizada para a oportunidade, ela se torna um cliente, o que mostra que a solução apresentada estava alinhada com as expectativas.
Quarto passo: Otimizar e escalar o funil de vendas
Após a construção do funil de vendas, é necessário projetar o escalonamento da operação e fazer com que a sua equipe passe a converter novos clientes. Esse processo pode ser dividido em duas frentes principais:
- Escala: Visa tornar as pessoas aptas para executar atividades relacionadas ao processo definido através da construção de ferramentas de aprendizado, certificações e treinamentos. Os processos devem focar no desenvolvimento de competências essenciais para a performance do processo.
- Otimização: Inicialmente, a otimização do funil depende da definição de indicadores de produtividade e da eficiência. A produtividade, medida pela performance da atividade, permite determinar qual é o nível requerido de atividades para atingir os objetivos e, assim, tornar o processo escalável. A eficiência, medida pelas taxas de conversão entre as etapas, permite que se analise a necessidade de revisão de processo ou treinamentos da equipe.
Definir e compreender a fundo o funil de vendas é vital para que você determine a saúde da jornada de compra dos seus clientes e para que seja possível traçar estratégias que levem a realização das metas do seu negócio. Sem um funil de vendas bem definido, muitas ações acabam gerando um desempenho ruim.
Para complementar o que aprofundamos nesse post, busque aprender também como construir o seu planejamento de Marketing Digital.
Bons resultados!
